STP 전략_세분화/목표시장/포지셔닝

 

안녕하세요, 주식회사 #한국전자기술 입니다.

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한국전자기술을 찾아오는 창업자분들은 모두 '내 제품은 누구나 좋아할 것'이라는 기대와 희망에 부풀어 계시곤 합니다

하지만, 현실은 조금 다를 수 있습니다.

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내 제품을 좋아해줄 타겟층은 누구인지, 해당 타겟층의 실구매로 이어지게 하려면 어떠한 전략을 세워야하는지 면밀히 검토해야 제품의 판매율을 높일 수 있어요

 

STP 전략

세분화 / 목표시장 선정 / 포지셔닝

 

'STP'는 세분화(Segmentation), 타겟시장 선정(Target), 포지셔닝(Positioning)을 뜻하는 활동 전략입니다.

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세분화는 집단을 구분하는 작업이고, 타겟시장 선정은 구분된 집단 중 나의 타겟을 선정하는 작업, 포지셔닝은 세분화된 타겟시장에 이미지를 포지셔닝하는 작업입니다.

진행 단계는 STP 단어 그대로 세분화 를 진행한후 평가를 통해 타겟시장을 선정하고 마지막으로 포지셔닝을 하는 단계를 진행해주시면 됩니다

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STP 전략 - 시장 세분화(Segmentation)

시장을 세분화할 때는 구분을 하는 기준이 될 변수를 지정해야 합니다.

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지리적변수(국가, 지역, 도시의 특성, 기후, 인구밀집도 등..), 인구통계적 변수(나이, 성별, 소득, 종교, 인종, 세대, 가족구성 등..), 심리분석적 변수(개성, 개인 취향, 생활방식 등..), 행태적 변수(구매자의 상태, 상표에 대한 충성도, 추구하는 편익, 사용상황 등..) 다양한 변수를 기준점으로 하여 시장을 세분화해볼 수 있습니다.

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이 때 몇가지의 조건을 충족하는지 확인해야하는데, 특성 등 정보에 대한 접근이 용이하고 이익을 창출할만큼 큰 시장으로 세분화되어야하며 지속가능성도 따져보아야 합니다.

 

STP 전략 - 타겟시장 선정(Targeting)

시장을 세분화한 다음에는 우리기업과 제품에 가장 적합한 시장을 선택하여 타겟으로 정합니다. 이 때 기업목표와의 일치성, 경쟁적 우위, 기업의 보유자원 등을 복합적으로 고려하여 타겟시장을 선정합니다.

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타겟시장이 정해진 후에 전략을 수립할 수 있습니다. 타겟 시장에 따른 전략에는 크게 3가지가 있는데 첫번째는 세분시장의 차이를 무시하고 단일 마케팅을 통해 전체 시장을 공략하는 비차별화 전략이 있습니다. 세분화가 비교적 진행도가 낮은 도입기에 사용하는 전략이기도 합니다.​

두번째는 차별화 전략입니다. 세분 시장에 따라 마케팅 프로그램을 달리 사용하는 방법으로, 비용이 많이 소모되기 때문에 자원이 풍부한 기업이 활용할 수 있습니다. 대신, 소비자 타겟률이 높아져 위험 부담이 줄어듭니다.

세번째는 집중화 전략이 있습니다. 단일 제품으로 단일 세분시장만을 공략하는 것인데, 자원이나 능력이 한정된 창업기업에 적합합니다. 시장 내에서 강력한 위치를 점유할 수 있지만, 위험분산은 되지 않는다는 점이 단점이 될 수 있습니다.

 

STP 전략 - 포지셔닝(Positioning)

포지셔닝이란 제품이 이미지를 갖게되는 상황을 뜻합니다. 소비자의 인식 속에 어떠한 이미지로 남게하는 것인데

광고, 포장, 디자인 등을 통해 포지셔닝을 할 수 있습니다.

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포지셔닝을 진행할 때는 경쟁사를 고려하여 우리 제품이 가질 수 있는 포지션을 파악합니다. 우리가 가질 수 있는 포지션 중 소비자의 관심을 끌 수 있는 명확한 포지션을 선택하여 단계적으로 포지셔닝 전략을 수립하고 실행하여 포지션을 획득할 수 있습니다. 획득한 포지션은 지속적으로 유지하고 강화하여야 내 제품에 대한 포지션이 명확해질 수 있습니다.

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포지셔닝의 유형에는 다양한 유형이 있을 수 있는데 경쟁제품과의 비교를 통한 포지셔닝과 사용계층을 활용한 포지셔닝,

사용상황에 따른 포지셔닝, 이미지를 활용한 포지셔닝 등이 있습니다.

포지셔닝 분석자료 예시 ⓒ한국전자기술

 

 

 

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