안녕하세요, 주식회사 #한국전자기술 입니다.
오늘의 주제는 수출의 첫단계인 바이어 발굴이 가장 어렵다는 창업기업의 질문을 토대로 정했습니다!
오늘도 재밌게 봐주시고 궁금하신 점은 언제든 물어봐주세요
바이어를 발굴하는 전략과
인콰리어가 연결됐을 때 대응하는 방법이 있나요?
바이어를 발굴하는 방법
1. 회사소개 자료를 제작하여 컨택을 준비하세요
기본적으로 회사를 한 번에 이해시키고 보여줄 수 있는 홈페이지나 회사소개서 등의 자료가 필요합니다.
구구절절 메일을 작성해 "우리는 무엇을 만드는 어떤 업체인데.....Blah Blah" 라고 말씀하셔도 메일을 정독하는 업체는 많지 않다고 해요.
그럼 어떻게 자료를 만들어야 좋은 자료가 될까요?
바이어가 원하는 정보 즉, 매출액이나 종업원 수처럼 회사 규모를 알 수 있는 정보와 제품의 인증내역, 제품의 사양, 라인업 등이 직관적으로 적혀있는 자료가 좋습니다.
2. 바이어 검색 경로를 다양하게 확보해보세요
구글이나 바이두 등의 인터넷 포털을 활용하면 우리 제품을 취급하는 바이어사를 쉽게 찾을 수 있지만 담당자로 직결되는 연락처를 찾기는 쉽지 않고 대부분은 고객응대용의 대표 계정을 게시해둔 것을 확인할 수 있습니다. 담당자와 직접 컨택하는 것은 바이어 응대에 있어 굉장히 중요한 포인트인데 이를 살릴 수 없다는 단점이 있는 거죠.
바이어를 한데 모아둔 사이트들도 있습니다.
EC21, buyKOREA, 고비즈코리아 등이 그 예시인데요, 팔고자하는 제품을 업로딩하여 바이어가 볼 수 있도록 사이트를 구성해놓았다는 점은 성사 확률을 높이는 긍정적 요소로 작용하지만, 공급업체간의 경쟁도 심하고 가짜 바이어 계정이 숨어있어 해킹이나 사기에 유의하셔야 합니다.
KOTRA와 무역협회(KITA)를 활용하시면 바이어의 정보를 알기도 쉽고, 관련된 사업 즉, 화상상담으로 인한 바이어 컨택이
훨씬 수월합니다. 또한 바이어 컨택 외에도 수출업의 다양한 방면에서 우리에게 도움을 줄 수 있는 사업이 많이 있기때문에
기업에 필요한 사업을 신청하셔서 도움을 받으실 수 있습니다.
전시회 또한 바이어를 만날 수 있는 좋은 기회입니다. 요즘은 온라인 전시회도 많아진 추세인데 오감마케팅이 불가하기 때문에 저는 오프라인을 추천드리고 있어요, 바이어와 만나게 되면 관심바이어와 명함을 꼭 교환하시고 컨택을 유지하시는 것도 중요합니다.
최근에는 페이스북과 같은 SNS를 통한 바이어 컨택이 많아진 추세인데 아직까지 해외바이어컨택은 Linkedin만한 곳이 없는 것 같은 개인적인 느낌입니다. 중국의 웨이신(위챗)이나 왓츠앱 등은 마케팅과 홍보로도 사용 가능하지만 해당 국가에 거주하는 바이어와 컨택 시에 좋은 커뮤니케이션 프로그램이 될 수 있기 때문에 계정을 만들어두시는 것을 추천드려요.
3. 거래제안을 먼저 하세요
바이어가 연락이 오기를 기다리지 마시고 먼저 거래를 제안하는 연락을 해보세요.
메일이나 전화를 이용할 수 있는데 메일의 경우에는 악성메일로 의심받아 열지 않을 가능성도 있기 때문에 유선상으로 통화를 진행한 뒤 담당자의 계정을 확보하여 담당자에게 다이렉트로 연락하시는 방법을 추천드립니다.
바이어 발굴 후 인콰이어리 대응 방법
1. 바이어의 관심사항을 파악하여 상담으로 이어가세요
거래 제안 컨택을 수백곳에 하더라도 회신이 오는 바이어는 많지 않습니다. 그리고 그 중 내 제품을 수입하겠다는 바이어를 만나는 것은 더욱 어려운 일이지요.
처음 바이어와 컨택할 때 바이어의 관심사항을 파악하고 해당정보를 제공하여 상담으로 이어가세요. 바이어가 주로 관심있어하는 포인트는 거래방식과 Warranty 정책, 해외 납품 경험, 결제조건, 생산과 가격 정책 수립 여부에요. 이런 정보들을 먼저 제공하고, 바이어에게 의견을 물어보거나 제품에 대해 소개할테니 제품을 보고 세부내용을 협의하자며 상담으로 이어가시는 것이 중요합니다.
2. 수출 상담을 준비하여 원활하게 제품을 소개하세요
제품 사양과 특장점, 인증 사항, 가격정책 혹은 네고 가격까지도 미리 생각해가시면 좋습니다. 그 외 선적조건이나 샘플 정책, 생산략, MOQ 등 바이어가 질문할 수 있는 것들을 먼저 기업에서 준비하시고 바이어가 새로이 제시한 전략을 어디까지 수립할 수 있을 것인지 미리 대비하여 상담을 준비하시는 것이 좋습니다.
3. 바이어와 좋은 관계를 유지하고 지속적으로 연락하세요
바이어와 좋은 관계와 분위기를 유지하면 나쁠 것은 단 하나도 없습니다.
바이어와 상담을 진행한 후 회사의 근황이나 최근구입한 제품은 어떤 것인지 우리의 신제품 출시계획은 어떻게 되는지
프로모션 이벤트를 알린다던지 등의 소소한 소식이더라도 바이어와의 컨택망을 유지하시는 것이 좋습니다.
이번 거래에서 성사되지 못한 바이어일지라도 추후 빅바이어가 될 수 있으니까요
Korean Electronics Technology – Electronics and innovative technology
한국전자기술은 다년간의 축적된 ‘Iot스마트 디바이스 제품개발분야의 기술’과 ‘융복합 서비스 로봇 개발분야의 기술’을 바탕으로 제품화 노하우와 사업화의 경쟁력을 통해 고객의 아이디
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