런칭한 제품의 판매를 촉진하는 4P전략 #마케팅믹스

안녕하세요, 개발대장이에요!

 

제품개발업체인 한국전자기술에서도 자체상품 개발을 다수 진행하였었는데, 그때마다 판매 촉진을 위해 4P 전략의 계획을 런칭전부터 수립해왔어요.

 

제품만 생산하면 판매까지 될줄 알았더니, 기술창업과 제품개발의 길은 멀고도 험합니다 ㅎㅎ

 

런칭한 제품의 판매를 촉진시키는 4P 전략에 대해 말씀드리겠습니다.

 

4P의 마케팅믹스 :
제품전략(Product) / 가격전략(Pricing) / 유통전략(Placement) / 촉진전략(Promotion)

 

4P의 마케팅믹스는 제품전략 / 가격전략 / 유통전략 / 촉진전략으로 구성되어있으며 이들을 적절하게 조합해 전략을 도출한다는 의미에서 '믹스'라는 표현을 사용하고 있습니다.

 

4P 마케팅믹스 - 제품전략 (Product Strategy)

#제품전략 은 목표 시장에서의 경쟁에 대비한 포지셔닝 차별화를 결정하는 것입니다.

제품의 디자인이나 종류, 기능, 성능, 품질, 내구성, 포장, 크기 등 물리적인 차별화를 가질 수 있으며 품질보증이나 A/S, 주문의 편리성, 고객 상담 등 서비스 측면에서도 차별화를 가질 수 있습니다.

 

4P 마케팅믹스 - 가격전략 (Pricing Strategy)

제품에 적정한 가격을 설정하고 할인이나 할부 등 가격 정책 이벤트를 통해 고객을 유치하는 전략입니다.

우리 기업의 수익성과 고객유치를 함께 고려해야하며 경쟁사의 가격조건까지 분석해야 합니다.

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제품의 가격을 설정할 때는 기본적으로 원가기반의 이익 마진을 고려하며 기업의 이익률과 손익분기점을 계산해야합니다.

경쟁제품의 가격을 포함한 시장가격, 대체재 가격을 고려하여 가격을 설정해줍니다.

가격은 이익창출과 직접적인 연관이 있는 전략이므로 유의하셔서 진행하시는 것이 좋습니다. 가격전략을 수립하실 때 다양한 가격조건을 고려할 수 있는데, 가치를 높일 여러 가지 가격 전략의 몇 가지 예시를 들어보도록 하겠습니다.

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1. 가격 걷어내기(Pricing Skimming)

신제품이 출시될 때는 높은 가격을 지불할 의향이 있는 고객을 타겟으로 하고 경쟁제품이 출시되었을 때는 가격을 낮춰 저가격 니즈 고객을 타겟으로 여러 층의 고객을 확보할 수 있습니다.

 

2. 침투가격(Penetrating Pricing)

판매량을 극대화하거나 시장점유율을 위해 초기가격을 낮게 책정하는 전략입니다. 침투가격을 설정할 경우 브랜드 인지도 상승에는 도움이 되지만 마진율이 높지 않고, 가격을 올렸을 때 많은 고객이 이탈하므로 원가 절감이 상당히 중요합니다.

 

3. 품위/명성 가격(Prestige Pricing)

침투가격과는 달리 고가의 가격정책을 펼치는 방법입니다. 고객에게 브랜드 품질에 대한 좋은 이미지를 각인시킬 수 있습니다.

 

4. 낚시가격(Bait and Hook Pricing)

제품 가격을 낮게 설정하여 구매를 유도하고 소모품에 높은 가격을 설정해 수익을 얻는 방법입니다. 리필이 계속 필요한 캡슐 커피 머신이 대표적인 예시입니다.

 

5. 가격 프로모션(Price Promotion)

일반적으로 흔히 볼 수 있는 가격정책으로 할인쿠폰이나 세일기간, 1+1 이벤트, 무료배송, 사은품 증정, 추첨제 방식 등이

해당될 수 있습니다. 가격 프로모션을 자주 진행하면 기존고객은 프로모션을 기다리며 정가로 구입하지않으려할 수 있습니다.

 

4P 마케팅믹스 - 유통전략 (Placement Strategy)

유통 경로(Market channel)는 크게 직접유통경로와 간접유통경로로 구분되는데 직접유통은 고객에게 직접 판매하는 방식을 말하며 간접유통은 중간상을 개입시켜 고객에게 제공하도록하는 방식을 말합니다.

예를 들어 내가 제조한 제품을 회사 홈페이지나 직영매장에서 판매하면 직접유통, 마트에 납품하여 마트에서 판매하도록 하는 것은 간접유통이 됩니다.

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이를 혼합하여 #유통전략 을 수립하시면 됩니다. 보통은 기업고객에는 직접 판매를, 일반 소비자를 대상으로 하는 B2C 거래는 간접판매를 하는 경우가 많습니다.

 

4P 마케팅믹스 - 촉진전략 (Promotion Strategy)

마케팅 목표를 달성하기 위해 고객에게 제품이나 기업을 의도적으로 알리는 방법이 촉진전략입니다. 광고나 판매촉진, PR, 박람회 등이 이에 속하게 됩니다.

 

1. 광고

#광고 는 대중매체를 활용하여 간접적으로 제품이나 서비스를 전달합니다. TV, 라디오, 신문, 잡지, 미디어 매체, 옥외광고, 전단지 등을 활용할 수 있습니다. 자주 노출시켜 고객의 신뢰도를 확보할 수는 있으나 투자비용에 대비하여 피드백이 빠르지 않다는 리스크가 있습니다. 단방향 의사소통방법으로 고객별 메시지 차별화가 곤란하다는 점도 단점입니다. 불특정 다수를 대상으로 하기 때문에 혁신적이고 재미있는 요소가 수반되는 것이 좋습니다.

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2. 판매촉진

행사를 기획하여 고객을 유도하는 전략입니다. 매장 앞의 현수막이나 웹사이트의 가격할인, 이벤트 등이 판매촉진 전략에 해당됩니다. 하지만 단기적인 효과만을 불러일으킬 수 있어 주의하셔야 합니다.

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3. PR(public relations)

기업의 좋은 이미지를 구축하는 전략입니다. 특별행사, 기부금, 사회봉사, 간담회 등이 이에 속합니다. PR 전략을 잘 활용하면 기업에 대한 신뢰도가 높아지고 장기적으로 제품이나 서비스 판매율이 높아질 수 있습니다. 직접적인 효과가 나는 것이 아니기 때문에 즉각적인 판매로 이어지기는 힘들다는 특징이 있습니다.

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4. 인적/직접 판매

인적판매는 영업이나 방문판매를 통해 고객과 대면하는 방식입니다. 직접판매는 우편 카탈로그, 전화, TV 홈쇼핑 등을 활용하는 방식입니다. 관계 지향적 판매 수단으로 개별 고객을 대상으로 하기 때문에 투자되는 비용이 높고 프로모션 속도도 느린 편입니다. 하지만 고객별로 정보전달이 가능하고 즉각적인 피드백도 가능하다는 메리트가 있습니다.

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5. 전시회(Trade Show)

우리 기업이 속한 산업군 내의 공급자와 에이전시, 주주들, 잠재 고객까지 이해관계자들이 모이는 곳입니다. 그들과의 네트워크 구축부터 제품이나 서비스 소개가 모두 가능한 곳이므로 중요한 전략 중 하나로 꼽힙니다. 단기간에 상품을 많이 소개하고 기업 이미지를 제고하며 신시장의 개척을 위해 많은 기업에서 전시회 참가를 하고 있습니다.

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6. 온라인기반 촉진 전략

요즘 웹과 모바일 사용 환경에 기반하는 활동이 많아졌습니다. 웹을 활용하면 상대적으로 투자되는 비용도 낮고 노출되는 확률도 높기 때문에 효과적입니다.

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